采购谈判技巧与策略心得体会

一、为谈判预备

1.1 定义目标与评估结果

在谈判前，要明确自己的谈判目标，根据货物或服务的性质，对方的预期定价，以及自己的预警底线进行评估，明确定义谈判结果。

1.2 策划预定PML（备忘录）

在谈判过程中，要准备备忘录，记录好议程，谈判内容，掌握好方案的状态与谈判链条。

1.3 处理各种可能出现的风险

在谈判前，要预判各种可能出现的风险情况，提前想好应对策略。

二、谈判过程

2.1 吸引对方对话

在开始谈判前和谈判中，要通过了解对方情况、制定共同兴趣、做到兴趣相投并提供各种建议，吸引对方加入对话。

2.2 确认对方需要

在谈判前，应该先观察对方是否需要，并确定对方的真正目的，确保谈判始终在正确的轨道上。

2.3 了解对方需求

在谈判过程中，了解对方的需求是非常有用的，可以帮助我们了解对方的需求，提高价值提议，以及能够制定更优的解决方案。

2.4 确定方案

在谈判过程中，根据对方的需求与解决方案，以及商品的性质、价格等因素确定方案，保证协定实施顺利，并且同意的价格和条款都是对各方最优的。

2.5 具体协商及协议实施

谈判达成后，明确协议内容，将协议内容落实为行动，例如使用产品的时间规定、质量保证、产品售后服务等，落实到位。

三、谈判技巧

3.1 目标明确

谈判的目标应该是明确的，并结合货物或服务的性质、对方的预期定价和自己的预警底线进行评估，明确合适的结果是什么。

3.2 手段合理

在谈判过程中，为了达到目标，能够采取一些手段，如利用自己的良好关系，等等，让谈判能够更好地进行，并取得更好的效果。

3.3 形象完美

在谈判中，要严格要求自己的表现，保证言行得体有礼，注意礼貌和微笑。

3.4 减少不必要的话，保持冷静。