采购谈判技巧和话术

采购谈判是采购过程中不可回避的一个环节，而采购谈判技巧和话术的熟练程度则往往决定了谈判的结果。在采购谈判中，采购人需要掌握既能够争取自己的利益，又不伤及供应商利益的技巧。下面是几种采购谈判技巧和话术：

1. 留白法

留白法即在谈判中使用沉默来让对方弥补空白。对于价格等方面的涉及，可以在对方留白时表达自己想要的价格或须要对方在价格或细节上做出改进。通过留白法，采购方可以充分听取对方的意见和建议并在与对方的交流中提出自己的问题。

2. 对比法

利用对比法在谈判中能够让双方更充分地比较各种不同选择的优劣性，同时还能为采购方在谈判时抬高自己的“身价”。比如，在与供应商谈判时可能会遇到多个选择，如果其中一个选择比其余选择有更多的优点，那么采购方可以利用对比法来使得自己的优点更显著。

3. 抬高供应商的“身价”

与对比法形成对比的是抬高供应商“身价”。这种方法是通过说出对方令人信服的优点来抬高对方的地位，从而提高对方的对自己有好处的愿望。因为在谈判中，在双方都能获得好处的情况下谈判才会有妥协的可能，而且一旦双方达成一致，双方的关系也将更加稳固。

4. 敌我分明法

在谈判中，敌我分明的技巧有时同样可以取得不错的效果。例如，当采购方需要取消一份订单并要求对方赔偿时，可以在与供应商的谈判时表示取消订单将会导致采购面临很大的风险，然后陈述供应商的责任，强调采购方将受到的损失，并让对方了解到采购方没有给该订单带来任何利益。

关于话术，谈判中的话题需要采购方在谈判前就预备好回答。在与供应商的谈判过程中，采购方需要将各种涉及到自己需要解决的问题写在一张纸上，然后展示给对方，这样不仅能够让对方知道采购方需要解决的问题，也能更好地与对方沟通。